ARR Quality Scorer. Comme un acquéreur le verra.
Cinq questions, deux minutes. Vous obtenez un score sur 100, la décomposition par dimension, les red flags qu'un acquéreur va creuser avant vous, et votre position vs les sociétés de votre stage. Gratuit, sans email, vos chiffres restent dans votre navigateur.
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Cinq questions sur votre ARR
Sur les 12 derniers mois, votre Net Revenue Retention est de :
NRR = ARR fin de période ÷ ARR début, sur les clients présents au début. Inclut expansion, churn, et contraction.
Sur les 12 derniers mois, le pourcentage de clients qui ont totalement résilié est de :
Compte le nombre de logos perdus, indépendant des montants. Mesure la satisfaction réelle.
Le plus gros client représente quel pourcentage de votre ARR total ?
Au-dessus de 20 %, un acquéreur demandera un earn-out, une remise, ou passera. Sauf contrat multi-annuel signé.
Sur ce que vous appelez ARR, quelle proportion est vraiment récurrente (vs services, implémentation, usage volatile) ?
L'ARR pur : abonnement, licence, support contractuel. Pas l'implémentation, la formation, ou l'usage non-engagé.
Quelle proportion de votre ARR est sur contrats annuels ou multi-annuels (vs mensuels) ?
Les contrats annuels prouvent l'engagement et sécurisent le cash. Les mensuels = ARR fragile.
Mode avancé : gross margin, DSO, master agreements, tendance ACV
Répondez aux 5 questions pour voir votre position vs la cohorte 1 M à 5 M ARR.
Concentration top 1 à surveiller
Votre plus gros client représente 20 à 30 % de l'ARR. Acceptable pre-Series A, devient un blocage en Series B et peut déclencher un earn-out de 12 à 24 mois en cas d'acquisition.
Levier : diversifier la base. Cibler 5 nouveaux logos > 10k ACV avant le prochain round, ou sécuriser un contrat multi-annuel signé sur ce client.
Voir le piège n°4 dans ARR vs CA →Master Service Agreements partiels
Une partie de vos clients n'a pas de contrat-cadre signé. Un acquéreur demandera la couverture complète avant la data room et peut écarter de l'ARR ce qui n'est pas documenté.
Levier : mettre en place les MSA manquants ce trimestre. Template juridique standard, signature électronique, à boucler en 2-3 semaines.
Tout le monde regarde le top line. Peu de monde regarde la composition.
L'ARR qui se vend cher n'est pas l'ARR qui croît le plus vite. C'est celui qui est récurrent, retenu, distribué, contractualisé, documenté. Cinq dimensions, cinq endroits où votre boîte gagne ou perd des points avant même qu'un investisseur n'arrive.
Les cinq dimensions, expliquées.
Pondérations choisies pour refléter ce que les acheteurs actifs en 2024-2026 regardent en premier en SaaS B2B early et growth-stage.
1. Rétention (NRR)
Le signal le plus prédictif de la qualité du produit. Un NRR > 110 % veut dire que la base s'auto-finance, et que la croissance ne dépend pas que de l'acquisition. C'est la dimension la plus regardée par les fonds en 2026.
2. Récurrence
La fondation. Sans récurrence pure, rien d'autre ne tient. Implementation fees lissés, services usage-based volatiles, formation pré-payée, tout ça inflate l'ARR sans en avoir la qualité. Voir les 5 pièges sur /fr/arr-traps.
3. Concentration
Risque binaire. Au-dessus de 20 % sur un seul client, un acquéreur veut un earn-out, une remise, ou écarte le deal. Sauf si le contrat est multi-annuel, signé, et garanti. Une boîte concentrée vaut moins qu'une boîte diversifiée à ARR égal.
4. Churn de logos
Indicateur indépendant du NRR. Un NRR à 115 % avec 25 % de churn logos cache des gros clients qui sauvent la mise pendant que la base s'effrite. Mesure la satisfaction, pas la valeur. Les deux comptent.
5. Structure de contrats
Levier de valorisation, pas de survie. Les contrats annuels prouvent l'engagement, sécurisent le cash, et donnent du runway. Les mensuels = ARR fragile, churnable instantanément. Pondéré 15 et pas 20 parce qu'on peut le bouger en 2 trimestres avec un discount agressif sur l'annuel.
Trois exemples chiffrés.
Pour calibrer l'œil. Tirés de patterns vus en mission, anonymisés.
SaaS B2B Series A en santé
Churn logos 3 %
Top 1 client 8 %
Récurrence 97 %
Annuels+ 85 %
Round à 12-15x ARR possible. La discipline est dans le pricing et le packaging, pas dans la qualité.
Marketplace early growth
Churn logos 18 %
Top 1 client 35 %
Récurrence 72 %
Annuels+ 15 %
Multiple red flags qui se combinent. Avant tout process, travail de remédiation lourd : pivot ou re-architecture du modèle.
Vertical SaaS bootstrappé
Churn logos 4 %
Top 1 client 22 %
Récurrence 92 %
Annuels+ 70 %
Bonne fondation, mais concentration top 1 et NRR juste au-dessus de 100 limitent. Diversifier avant un Series A.
Questions qu'on nous pose.
Pourquoi un seul score sur 100 ?
Un score unique n'est jamais la vérité, c'est un raccourci. Il ne remplace pas une FDD, il déclenche les bonnes conversations. La vraie valeur est dans la décomposition par dimension et dans les red flags : c'est là qu'on agit. Le 100 n'est qu'une porte d'entrée pour que le founder ne décroche pas après la première métrique.
Mon score est moyen mais ma boîte croît, est-ce grave ?
Oui et non. Un score moyen avec une croissance forte = vous achetez du temps, vous laissez la qualité se dégrader. Cinq trimestres comme ça, et la prochaine levée devient compliquée parce que les acheteurs verront la composition avant la croissance. Un score moyen avec croissance modérée = signal d'arrêt clair, le moteur ne tient pas.
Comment un acquéreur calcule la qualité de l'ARR ?
Avec exactement les mêmes dimensions, plus deux ou trois autres (gross margin, DSO, légal). La différence : il prend les chiffres dans vos systèmes, pas les vôtres. Toute discordance entre votre vue et la sienne devient une renégociation. D'où l'intérêt de scorer honnêtement avant d'ouvrir la data room.
Le scorer marche-t-il pour les marketplaces, l'usage-based, ou la deeptech ?
Partiellement. Le pattern de scoring est universel (rétention, concentration, récurrence, contrats), mais les seuils diffèrent. En usage-based, la "récurrence" se redéfinit par engagement minimum. En marketplace, la concentration se mesure côté supply ET demand. En deeptech, les contrats multi-annuels sont la norme. v1.1 ajoutera des presets par segment.
À quelle fréquence faut-il scorer ?
Une fois par trimestre. Plus souvent, vous mesurez du bruit. Moins souvent, vous ratez les tendances. Idéal : ancrer ça dans le board pack avec votre Burn Multiple. Les deux ensemble racontent l'histoire complète : qualité de croissance et efficacité du capital.
Glossaire
- ARR
- Annual Recurring Revenue. Revenus récurrents annualisés à un instant t.
- NRR
- Net Revenue Retention. ARR fin ÷ ARR début sur cohorte stable, expansion incluse.
- GRR
- Gross Revenue Retention. NRR sans l'expansion. Mesure pure du churn de revenu.
- Logo churn
- Nombre de clients perdus ÷ nombre en début de période. Indépendant des montants.
- Concentration
- Part de l'ARR portée par les top N clients. Mesure le risque de dépendance.
- ACV
- Annual Contract Value. Valeur annualisée d'un contrat client.
- ASP
- Average Selling Price. Ticket moyen sur les nouveaux deals.
- MSA
- Master Service Agreement. Contrat-cadre encadrant la relation client.
- DSO
- Days Sales Outstanding. Nombre de jours moyens entre facturation et encaissement.
- Récurrence pure
- Part de l'ARR contractuellement engagée et reconductible (vs services, usage non-engagé).
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Lancer le calculateur →Bloqué sur un red flag ?
Un diagnostic structuré de 30 min avec Gaetan. On regarde votre score, on hiérarchise les red flags, et on laisse une note avec un plan de remédiation à 6 mois.
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